Стойкие к коррозии люки основный покупатель

Если честно, когда видишь запрос 'стойкие к коррозии люки основный покупатель', первое что приходит - муниципалы и ЖКХ. Но за 7 лет работы с композитными материалами в ООО ?Сычуань Шису Материаловедение и Технологии? понял: реальная картина куда сложнее. Частные логистические терминалы, например, берут чаще, чем госзаказчики - тест на хлориды в портовых зонах обычный чугун не выдерживает вообще.

Кто платит за устойчивость к ржавчине

В прошлом квартале отгрузили партию люков с покрытием из нашего SMC-материала для нефтебазы в Находке. Там специфика - постоянные пары сероводорода. Чугунные аналоги за 2 года превращались в решето, а наши образцы 2019 года до сих пор в эксплуатации. Но клиент изначально сомневался - дороже ведь.

Основной аргумент покупателя был не в цене за штуку, а в стоимости замены. На том объекте менять люки - это останавливать погрузку, оформлять наряд-допуск, ставить бригаду. Простой танкера в сутки дороже всей партии люков. Вот и считайте.

Кстати, часто упускают из виду химические производства. У нас был заказ от завода минеральных удобрений - они брали люки для внутризаводских коммуникаций. Там вообще особая история - кроме коррозии ещё и температурные перепады, плюс вибрация от оборудования. Сделали им усиленные варианты с ребрами жесткости.

Ошибки при выборе материалов

Когда только начинали производство, думали что главное - это химическая стойкость. Оказалось, для многих стойкие к коррозии люки важны не только из-за агрессивных сред. В приморских городах например, основной враг - солевой туман плюс циклы заморозки-разморозки.

Был неприятный случай в Сочи - поставили партию с отличными показателями по химстойкости, но через зиму появились микротрещины. Выяснилось - материал не достаточно пластичен при низких температурах. Пришлось перерабатывать рецептуру SMC-композита.

Сейчас для разных регионов используем разные добавки в полимерную матрицу. Для севера - одни пластификаторы, для юга - другие. Это к вопросу о том, почему универсальных решений не существует.

Технические нюансы которые влияют на покупку

Часто клиенты спрашивают про нагрузку - мол, выдерживает 15 тонн? А на деле оказывается, что для них важнее устойчивость к точечным ударам. На складах погрузчики регулярно наезжают на люки вилами.

Мы после серии испытаний добавили в конструкцию внутренние армирующие элементы. Не то чтобы это кардинально изменило стоимость, но для основный покупатель таких изделий - складские комплексы - это стало решающим фактором.

Ещё момент - цвет. Казалось бы, мелочь. Но для архитекторов в исторических центрах важно чтобы люк не выделялся. Приходится делать под заказ колеровку - и это тоже влияет на конечную цену.

Производственные тонкости

В ООО ?Сычуань Шису Материаловедение и Технологии? изначально ориентировались на автомобильные компоненты из SMC. Опыт работы с пресс-формами для бамперов потом пригодился при создании люков - похожие технологии горячего прессования.

Но есть нюанс - для люков важнее равномерность распределения материала в форме. Пустоты или неравномерная плотность сразу дадут о себе знать при нагрузках. Пришлось дорабатывать систему подачи композита.

Сейчас используем компьютерное моделирование течения материала в форме. Это снизило брак на 23% - цифра которую мы проверили на практике за последний год.

Экономика вопроса для покупателя

Когда считаем стоимость для клиента, всегда предлагаем сравнение не 'наша цена против чугуна', а 'общая стоимость владения'. В нее входит и монтаж (наши легче, значит меньше кранового времени), и замена, и простои объекта.

Для сетевых ритейлеров например, важна стандартизация. Если у них 100 объектов по стране, им нужны одинаковые характеристики везде - и в Калининграде с его морским климатом, и в Волгограде с перепадами температур.

Кстати, про температурные режимы - был интересный заказ из Якутии. Там проблема не только в холоде, но и в том, что летом поверхность люка нагревается до +60, а зимой охлаждается до -55. Стандартные полимеры не выдерживают таких перепадов - трескаются.

Что действительно волнует основных покупателей

За 5 лет прямых продаж понял - всех волнует три вещи: срок службы (не на бумаге, а реальный), возможность быстрой замены и соответствие ГОСТам. Причем последнее - не формальность, а вопрос ответственности.

Был случай на одном из заводов - их технадзор забраковал партию из-за расхождения в документах на 2 мм по диаметру. Пришлось переделывать всю партию - но это правильно, люки это вопрос безопасности.

Сейчас на сайте scssclkj.ru выкладываем не только сертификаты, но и отчеты по испытаниям в разных условиях. Клиенты стали чаще спрашивать про конкретные тесты - видимо, учатся на чужих ошибках.

Перспективы и ограничения

Сейчас вижу тенденцию - стойкие к коррозии люки все чаще заказывают для 'умных' городов. Нужны модели с датчиками контроля уровня воды, температуры. Это новая ниша где традиционные материалы проигрывают - в чугунный люк сложно встроить электронику.

Но есть и ограничения - для взрывоопасных производств пока не можем предложить антистатическое исполнение. Работаем над этим с технологами, но пока решения нет.

В целом рынок растет - особенно в сегменте индивидуальных решений. Тот же SMC-материал позволяет делать нестандартные формы, что для архитекторов важно. В прошлом месяце сделали партию овальных люков для пешеходной зоны - заказчик был готов платить на 40% дороже за дизайн.